Co właściwie pokazuje próg rentowności?
Pomysł na działalność może brzmieć obiecująco, dopóki nie padnie pytanie: ilu klientów potrzeba co miesiąc, aby pokryć koszty? Próg rentowności to poziom sprzedaży, przy którym przychody wystarczają na opłacenie kosztów uwzględnionych w obliczeniu. Poniżej tego poziomu firma dokłada do działalności, a powyżej zaczyna tworzyć nadwyżkę. To prosty sposób na wstępne sprawdzenie pomysłu, nie gwarancja zysku.
W małej firmie warto liczyć próg dla konkretnego okresu, na przykład miesiąca, i jednej jasno określonej oferty. Może to być liczba wykonanych usług, sprzedanych produktów albo zrealizowanych zleceń. Jeśli oferta jest różnorodna, pojedyncza liczba będzie uproszczeniem. Wtedy lepiej policzyć kilka typowych wariantów sprzedaży osobno.
Podziel koszty, zanim zaczniesz liczyć
Najpierw wypisz koszty stałe, czyli takie, które trzeba ponosić także w miesiącu ze słabszą sprzedażą. Mogą do nich należeć opłaty za lokal, oprogramowanie, księgowość, abonamenty czy zaplanowane wydatki na promocję. Dodaj również kwotę, którą chcesz przeznaczać na własne utrzymanie. Jeśli ją pominiesz, obliczenie może pokazać, że działalność wychodzi na zero, choć Tobie nie zostaje nic za pracę.
Następnie oszacuj koszt zmienny jednej sprzedaży. Przy produkcie będą to na przykład materiały, opakowanie i opłata za wysyłkę, jeśli ponosisz ją Ty. Przy usłudze mogą to być materiały zużywane podczas zlecenia, dojazd lub prowizja od płatności. Nie wliczaj tej samej pozycji dwa razy. Jeśli dany wydatek rośnie dopiero po przekroczeniu określonej liczby zleceń, zapisz, kiedy się pojawia, i sprawdź obliczenia również dla większej skali.
Prosty wzór i przykład
Od ceny jednej sprzedaży odejmij jej koszt zmienny. Otrzymasz kwotę, która zostaje na pokrycie kosztów stałych. Następnie podziel miesięczne koszty stałe przez tę kwotę. Wynik zaokrąglij w górę do pełnej liczby produktów lub usług. Wzór brzmi: próg rentowności w sztukach lub zleceniach = koszty stałe ÷ (cena jednostkowa − koszt zmienny na jednostkę).
Załóżmy, że cena usługi wynosi 100 zł, jej koszt zmienny to 40 zł, a miesięczne koszty stałe wraz z przyjętą kwotą na własne utrzymanie wynoszą 4000 zł. Z każdej usługi zostaje 60 zł na pokrycie tych kosztów. Dzielenie 4000 zł przez 60 zł daje około 66,7, więc potrzeba co najmniej 67 usług miesięcznie. Przy 66 usługach zabraknie 40 zł; przy 67 pozostanie 20 zł ponad uwzględnione koszty. To niewielki zapas, a nie komfortowa poduszka.
W przykładzie wszystkie kwoty muszą być liczone w ten sam sposób: nie należy mieszać cen brutto z kosztami netto. Rzeczywiste rozliczenia podatków i składek zależą od sytuacji firmy, dlatego na potrzeby wstępnej oceny warto wyraźnie zapisać przyjęte założenia i sprawdzić, czy nie pominięto istotnych obciążeń.
Sprawdź, czy wymagana sprzedaż jest możliwa
Sama liczba 67 niewiele mówi, dopóki nie zestawisz jej z czasem i sposobem pozyskiwania klientów. Jeśli pracujesz przez 20 dni w miesiącu, oznacza to średnio ponad trzy usługi dziennie. Czy jedna osoba może tyle wykonać, uwzględniając przygotowanie, kontakt z klientem, zakupy, dojazdy i administrację? Czy miejsce pracy, sprzęt lub dostępność klientów nie ograniczają liczby zleceń? Takie pytania pomagają odróżnić matematycznie poprawny wynik od wykonalnego planu.
Policz też wariant ostrożny. Co się stanie, gdy cena będzie niższa z powodu rabatów albo koszt materiałów wzrośnie? Przy cenie 90 zł i koszcie zmiennym 40 zł z jednej usługi zostaje 50 zł. Przy tych samych kosztach stałych próg rośnie do 80 usług. Możesz również sprawdzić scenariusz słabszego miesiąca, zamiast zakładać równą sprzedaż przez cały rok.
Użyj wyniku do poprawienia pomysłu
Jeśli wymagany poziom sprzedaży wydaje się zbyt wysoki, nie musi to od razu oznaczać rezygnacji. Sprawdź, które założenie możesz zmienić bez pogorszenia wartości dla klienta: ograniczyć stałe wydatki na start, zmniejszyć straty materiałowe, inaczej ułożyć ofertę lub ustalić cenę odpowiadającą nakładowi pracy. Każdą zmianę przelicz ponownie. Niska cena może przyciągać uwagę, ale jednocześnie wymagać tak wielu zleceń, że zabraknie czasu na ich wykonanie.
Próg rentowności jest szczególnie przydatny przed podpisaniem długiej umowy najmu, zakupem wyposażenia czy uruchomieniem regularnej promocji. Zapisz swoje założenia w prostej tabeli i aktualizuj je, gdy poznasz rzeczywiste koszty oraz tempo sprzedaży. Dzięki temu pytanie „czy pomysł się opłaca?” zamienia się w bardziej użyteczne: „jaką sprzedaż muszę osiągnąć i czy mam realny sposób, by to zrobić?”
