Dlaczego „oferta dla wszystkich” utrudnia start
Gdy pomysł wydaje się przydatny wielu osobom, kuszące jest przygotowanie jednej oferty dla każdego. Problem w tym, że różni klienci mogą potrzebować tej samej usługi z innych powodów. Jedni chcą oszczędzić czas, inni oczekują elastycznych godzin, a jeszcze inni szukają możliwie prostego rozwiązania. Trudno opisać wszystkie te korzyści jednym krótkim komunikatem i jednocześnie ustalić, co powinno znaleźć się w podstawowej ofercie.
Wybór pierwszej grupy klientów nie oznacza rezygnacji z pozostałych na zawsze. To sposób na podjęcie kilku konkretnych decyzji: jaki problem rozwiązywać najpierw, jak przedstawić usługę i gdzie szukać osób, którym może się przydać. Dla osoby planującej działalność w Białymstoku punktem wyjścia może być zarówno potrzeba klientów z najbliższej okolicy, jak i grupa, do której da się dotrzeć zdalnie. Lokalizacja pomaga zawęzić plan działania, ale sama nie zastępuje wiedzy o potrzebach klienta.
Opisuj sytuację klienta, nie tylko jego cechy
Grupę klientów można określić przez wiek, zawód lub miejsce zamieszkania, lecz takie cechy nie zawsze wyjaśniają, dlaczego ktoś miałby kupić produkt. Bardziej użyteczny opis uwzględnia sytuację: co dana osoba próbuje zrobić, co jej przeszkadza i jak radzi sobie obecnie. Zamiast „mieszkańcy miasta” można rozważyć „osoby, które potrzebują pomocy przy zadaniu po godzinach pracy i nie chcą samodzielnie kompletować narzędzi”. To nadal hipoteza, ale wskazuje na konkretną potrzebę.
Zapisz dwie lub trzy możliwe grupy w jednym formacie. Dla każdej określ zadanie klienta, okoliczność, w której pojawia się potrzeba, oraz to, co mogłoby powstrzymać go przed zakupem. Uwzględnij też obecne rozwiązania: samodzielne wykonanie zadania, pomoc znajomych, zakup gotowego produktu lub skorzystanie z innej usługi. Pomysł nie musi być całkowicie nowy; ważne, by było jasne, dlaczego wybrana grupa miałaby zmienić dotychczasowy sposób działania.
Porównaj grupy pod kątem dostępności i dopasowania
Najbardziej interesująca potrzeba nie zawsze tworzy dobry punkt startu. Zastanów się, czy potrafisz dotrzeć do danej grupy, zrozumiale przedstawić jej ofertę i obsłużyć ją dostępnymi zasobami. Jeśli potencjalni klienci oczekują terminów, sprzętu lub zakresu pracy, których nie możesz zapewnić, sama atrakcyjność pomysłu nie wystarczy. Podobnie grupa może mieć wyraźny problem, ale podejmować decyzję o zakupie w sposób trudny do przewidzenia.
Do porównania wystarczy prosta tabela robocza z kilkoma pytaniami: jak często pojawia się potrzeba, jak pilne jest jej rozwiązanie, gdzie można spotkać potencjalnych klientów, czego oczekują przed zakupem i czy umiesz wykonać usługę w powtarzalny sposób. Nie nadawaj takim odpowiedziom pozornej precyzji. Jeśli brakuje informacji, wpisz „nie wiem” i potraktuj to jako temat do sprawdzenia, zamiast dopasowywać fakty do ulubionego pomysłu.
Ułóż ofertę dla jednej sytuacji zakupowej
Po wybraniu pierwszej grupy opisz ofertę prostym zdaniem: komu pomagasz, w jakiej sytuacji i co klient otrzyma. Następnie ustal granice usługi lub produktu. Co obejmuje podstawowy zakres? Co wymaga osobnego uzgodnienia? Ile czasu potrzebujesz na realizację? Takie decyzje chronią przed obiecywaniem każdemu czegoś innego, a klientowi ułatwiają ocenę, czy propozycja odpowiada jego potrzebie.
Przykładowo osoba rozważająca usługę porządkowania dokumentów może zacząć od jednego jasno określonego zadania, zamiast przedstawiać ogólną pomoc organizacyjną. Nie chodzi o to, by z góry odrzucać inne zlecenia. Wąska oferta początkowa pozwala lepiej opisać wynik pracy, przewidzieć potrzebny czas i zauważyć pytania, które powtarzają się w rozmowach z zainteresowanymi osobami.
Sprawdzaj założenia i zmieniaj grupę świadomie
Pierwszy opis klienta jest założeniem, nie ustalonym faktem. Rozmawiając z potencjalnymi odbiorcami, pytaj o ich dotychczasowe działania i trudności, zamiast prosić wyłącznie o ocenę pomysłu. Zwracaj uwagę, czy rozmówcy rozumieją proponowany zakres, jakie zgłaszają wątpliwości i czy ich potrzeby są do siebie podobne. Uprzejme zainteresowanie nie musi oznaczać gotowości do zakupu, dlatego nie warto opierać decyzji na samych pochwałach.
Po kilku takich kontaktach wróć do opisu grupy. Jeśli podobne osoby zgłaszają ten sam problem, możesz doprecyzować ofertę dla nich. Jeśli każda oczekuje czegoś zupełnie innego, zawęź sytuację, którą chcesz obsługiwać, albo wybierz inną grupę. Zmiana kierunku nie jest porażką: celem tego etapu jest znaleźć punkt startu, w którym potrzeba klienta, twoje możliwości i sposób dotarcia do odbiorców tworzą spójną całość.
