Zacznij od pytania, na które test ma odpowiedzieć
Test sprzedaży nie musi oznaczać uruchomienia całej firmy. Jego celem jest sprawdzenie konkretnej niepewności: czy określona grupa klientów zechce kupić jasno opisaną usługę lub produkt za podaną cenę. To bardziej użyteczne pytanie niż ogólne „czy pomysł się podoba?”. Sympatia do koncepcji nie zawsze przekłada się na zakup.
Opisz pomysł w jednym zdaniu: komu pomagasz, jaki problem rozwiązujesz i co klient otrzyma. Następnie wybierz jedną grupę odbiorców oraz jedną wersję oferty. Jeśli na przykład rozważasz usługę porządkowania dokumentów dla mikrofirm, nie sprawdzaj równocześnie kilku pakietów dla różnych branż. Przy małym teście trudno będzie ustalić, co wpłynęło na wynik.
Przed rozpoczęciem zapisz, co uznasz za zachęcający sygnał, a co skłoni Cię do zmiany oferty. Nie musi to być sztywny próg liczbowy. Możesz przyjąć, że szczególnie ważne będą pytania o termin realizacji, prośby o wycenę lub gotowość do złożenia zamówienia. Taki zapis pomaga uniknąć dopasowywania oceny do własnych nadziei po zakończeniu testu.
Zbuduj najmniejszą ofertę, którą da się uczciwie sprzedać
Wybierz zakres możliwy do wykonania bez dużych zakupów i długich przygotowań. Może to być jedna usługa z ograniczoną liczbą terminów, próbna partia produktu albo zamówienie realizowane po potwierdzeniu zainteresowania. Klient powinien wiedzieć, co obejmuje cena, kiedy otrzyma rezultat oraz jakie są ograniczenia oferty. Nie sugeruj, że produkt jest gotowy od ręki, jeśli dopiero sprawdzasz możliwość jego wykonania.
Przygotuj prosty opis i jeden sposób kontaktu lub składania zamówień. Zadbaj też o własną ewidencję: skąd przyszło zapytanie, jakiej dotyczyło potrzeby i na jakim etapie zakończyła się rozmowa. Jeśli zbierasz dane klientów lub przyjmujesz wpłaty, wcześniej sprawdź obowiązki związane z wybraną formą działania. Sam test nie zwalnia z rzetelnego przedstawienia warunków sprzedaży.
Dotrzyj do odbiorców w sposób, który pozwoli odczytać wynik
W małej skali warto wybrać jeden lub dwa kanały dotarcia, które pasują do klientów: własną sieć kontaktów, lokalną społeczność internetową, bezpośrednie wiadomości do potencjalnych odbiorców biznesowych albo niewielką akcję promocyjną. Przestrzegaj zasad danego kanału i nie wysyłaj niechcianych, masowych ofert. Jeśli działasz w Białymstoku lub okolicy, możesz ograniczyć test do obszaru, który realnie obsłużysz.
Zapisuj nie tylko liczbę odpowiedzi, ale też liczbę osób, do których oferta rzeczywiście dotarła, o ile potrafisz ją wiarygodnie ustalić. Dziesięć zapytań po rozmowach z dwudziestoma dobrze dobranymi odbiorcami znaczy coś innego niż dziesięć zapytań po szerokiej publikacji. Nie łącz w jednej ocenie odpowiedzi od znajomych, przypadkowych obserwujących i potencjalnych klientów, jeśli ich sytuacja zakupowa jest różna.
W trakcie testu nie zmieniaj codziennie ceny, opisu i grupy odbiorców. Gdy zauważysz powtarzające się niezrozumienie oferty, zanotuj je i popraw komunikat w kolejnej rundzie. Dzięki temu łatwiej ocenisz, czy różnica w reakcji mogła wynikać ze zmiany, którą wprowadzono.
Mierz decyzje, nie tylko zainteresowanie
Polubienie wpisu lub deklaracja „brzmi ciekawie” to słabszy sygnał niż pytanie o dostępny termin, prośba o fakturę czy złożone zamówienie. Uporządkuj wyniki według kolejnych kroków: dotarcie do oferty, zapytanie, rozmowa, konkretna propozycja i zakup. Zanotuj także odmowy. Krótkie wyjaśnienie, że cena jest niejasna albo termin nie pasuje, może być cenniejsze niż ogólny komplement.
Porównaj przychód z testu z bezpośrednimi kosztami realizacji, ale pamiętaj też o własnym czasie, obsłudze zapytań i kosztach dotarcia do klientów. Sprzedaż kilku sztuk nie dowodzi jeszcze, że większa skala będzie opłacalna. Z kolei brak zakupów nie przesądza, że sam pomysł jest zły: przeszkodą mogły być sposób przedstawienia oferty, niedopasowana grupa odbiorców lub termin testu.
Wyciągnij wniosek proporcjonalny do skali próby
Mały test dostarcza wskazówek, a nie pewnej prognozy. Przy niewielkiej liczbie rozmów pojedynczy klient może mocno zmienić obraz całości. Sprawdź więc, czy zakupów dokonały osoby spoza grona znajomych, czy zgłaszały podobną potrzebę i czy da się do nich dotrzeć ponownie bez nadmiernego wysiłku.
Na koniec wybierz jeden z trzech następnych kroków: powtórz test z podobną ofertą w nowej grupie, popraw jeden istotny element albo odłóż pomysł. Zapisz, na jakich obserwacjach opierasz decyzję oraz czego nadal nie wiesz. Jeśli zmienisz naraz cenę, zakres i kanał sprzedaży, kolejny test da mniej czytelny wynik. Lepiej wykonać kilka małych, porównywalnych prób niż ogłosić sukces lub porażkę po pierwszym odzewie.
