Zacznij od problemu klienta, nie od listy umiejętności
Osoba zakładająca firmę często potrafi robić kilka rzeczy i chciałaby od razu umieścić je wszystkie w ofercie. To zrozumiałe, ale klient zwykle nie szuka pełnego katalogu możliwości. Chce rozwiązać konkretny problem: zlecić zadanie, zaoszczędzić czas albo uporządkować pewien obszar swojej działalności. Dlatego przed wyborem zakresu usług warto zapisać, komu chcesz pomagać, w jakiej sytuacji ta osoba będzie szukać wykonawcy i po czym pozna, że praca została dobrze wykonana.
Przykładowo, zamiast zaczynać od ogólnej deklaracji „pomagam firmom w marketingu”, można rozważyć usługę przygotowania podstawowych materiałów informacyjnych dla małych punktów usługowych. Taki opis nie przesądza jeszcze, czy działalność pozostanie wąska. Pozwala jednak sprawdzić, czy potrafisz wskazać odbiorcę, zakres pracy i rezultat. Ta sama zasada przyda się niezależnie od tego, czy planujesz działać w Białymstoku, obsługiwać klientów z regionu, czy pracować zdalnie.
Co daje start z jedną, jasno określoną usługą
Jedna usługa ułatwia przygotowanie oferty, rozmowę z klientem i oszacowanie czasu potrzebnego na realizację. Możesz opracować powtarzalny przebieg pracy: od zebrania informacji, przez wykonanie zadania, po przekazanie efektu i zebranie uwag. Dzięki temu łatwiej zauważyć, które czynności zajmują więcej czasu, niż zakładano, oraz co trzeba doprecyzować przed przyjęciem kolejnego zlecenia.
Wąska oferta ma też ograniczenia. Jeśli usługa odpowiada na rzadką potrzebę albo jest zbyt szczegółowo opisana, liczba sensownych zapytań może być mała. Nie oznacza to automatycznie, że trzeba dodać kilka nowych usług. Najpierw sprawdź, czy potencjalni klienci rozumieją nazwę oferty, widzą dla siebie korzyść i wiedzą, kiedy mogą z niej skorzystać. Czasem wystarczy lepiej opisać zastosowanie tej samej usługi lub skierować komunikat do innej grupy odbiorców.
Kiedy szersza oferta ma sens
Kilka usług może być dobrym punktem wyjścia, jeśli klient naturalnie potrzebuje ich razem. Osoba zamawiająca prostą stronę informacyjną może na przykład potrzebować także uporządkowania treści, które mają się na niej znaleźć. Takie połączenie pozwala rozwiązać jeden większy problem bez zmuszania klienta do koordynowania kilku wykonawców. Warunkiem jest jednak umiejętność jasnego wskazania, co obejmuje każde zlecenie, a co wymaga osobnego ustalenia.
Szeroka oferta staje się trudna, gdy każda usługa wymaga innych narzędzi, sposobu wyceny i procesu pracy. W małej firmie koszt takiego rozproszenia to nie tylko zakup wyposażenia. To także czas potrzebny na przygotowanie ofert, naukę, poprawki i przełączanie się między zadaniami. Jeśli rozważasz kilka kierunków, wybierz jeden jako główny, a pozostałe potraktuj jako usługi uzupełniające. Dzięki temu klient zobaczy, w czym przede wszystkim możesz mu pomóc.
Jak przetestować zakres oferty przed jej rozbudową
Przygotuj krótki opis każdej rozważanej usługi: dla kogo jest przeznaczona, jaki problem rozwiązuje, co dokładnie otrzymuje klient i jakich informacji potrzebujesz, by rozpocząć pracę. Następnie sprawdź, czy umiesz wyjaśnić te kwestie prostym językiem bez długiej listy wyjątków. Jeśli opis wymaga wielu dopowiedzeń, prawdopodobnie trzeba zawęzić zakres albo podzielić usługę na wyraźne etapy.
W rozmowach z potencjalnymi klientami pytaj o sposób, w jaki radzą sobie dziś z danym zadaniem, i o trudności, które napotykają. Nie traktuj uprzejmej opinii „to ciekawy pomysł” jak potwierdzenia popytu. Bardziej użyteczne są konkretne pytania o termin, oczekiwany rezultat i warunki współpracy. Po pierwszych zleceniach zapisuj, ile czasu zajęły poszczególne etapy, jakie pytania się powtarzały oraz skąd przyszły zapytania. Te obserwacje pomogą zdecydować, czy rozwijać obecną usługę, czy dodać kolejną.
Ustal moment, w którym ponownie podejmiesz decyzję
Zakres oferty na start nie musi być decyzją na lata. Dobrze jednak dać sobie czas na sprawdzenie jednego kierunku, zamiast zmieniać go po każdej rozmowie. Ustal z góry, po jakim etapie wrócisz do oceny: na przykład po przygotowaniu oferty, przeprowadzeniu rozmów i zrealizowaniu pierwszych zleceń. Sprawdź wtedy nie tylko liczbę zapytań, lecz także jakość współpracy, nakład pracy i to, czy chcesz wykonywać podobne zadania regularnie.
Dodanie usługi ma najwięcej sensu, gdy wynika z powtarzającej się potrzeby klientów i możesz ją dostarczać bez pogarszania jakości głównej pracy. Zawężenie oferty bywa lepszym wyborem, gdy część zleceń pochłania nieproporcjonalnie dużo czasu lub trudno wyjaśnić wspólny mianownik działalności. Zacznij od zakresu, który potrafisz rzetelnie wykonać i jasno przedstawić. Rozbudowa oferty może być kolejnym krokiem, a nie obowiązkiem pierwszego dnia.
