Zacznij od trudności, którą ktoś chce usunąć
Poszukiwanie pomysłu na biznes łatwo zacząć od pytania: „Co mógłbym sprzedawać?”. Bardziej użyteczne bywa inne: „Z czym ludzie regularnie sobie nie radzą?”. Klient nie kupuje samego pomysłu. Płaci za pomoc w osiągnięciu celu, oszczędzenie czasu, ograniczenie kłopotów albo wygodniejszy sposób wykonania zadania. Dlatego warto zapisywać nie tylko możliwe produkty i usługi, lecz także sytuacje, w których ktoś odkłada sprawę, szuka pomocy lub wykonuje pracę prowizorycznym sposobem.
Szczególnie interesujące są problemy powtarzalne i konkretne. „Firmy potrzebują lepszego marketingu” to zbyt szeroki punkt wyjścia. „Właściciel małego punktu usługowego nie ma czasu przygotowywać czytelnych odpowiedzi na częste pytania klientów” opisuje już osobę, zadanie i przeszkodę. Nie oznacza to jeszcze, że powstanie z tego opłacalna usługa. Daje jednak coś, co można sprawdzić w rozmowie i w praktyce.
Obserwuj codzienne zadania i miejsca tarcia
Listę problemów można budować, przyglądając się własnej pracy, obowiązkom domowym oraz zadaniom osób, które dobrze znasz. Które czynności wymagają wielu telefonów? Co trzeba tłumaczyć każdemu od początku? Gdzie trudno znaleźć odpowiednią usługę, porównać oferty albo umówić termin? W Białymstoku i okolicznych miejscowościach takie pytania można odnosić zarówno do klientów indywidualnych, jak i do małych firm. Nie zakładaj jednak, że trudność występuje w całym regionie tylko dlatego, że zauważyłeś ją u kilku osób.
Pomocny jest prosty notatnik problemów. Przy każdej obserwacji zapisz, kto ma trudność, kiedy ona występuje, jak dana osoba radzi sobie obecnie oraz co jest w tym sposobie niewygodne. Oddziel fakty od przypuszczeń: „trzy osoby pytały mnie, jak wykonać tę czynność” jest inną informacją niż „wszyscy tego potrzebują”. Po pewnym czasie łatwiej zauważysz powracające sytuacje i odrzucisz pomysły oparte wyłącznie na chwilowej inspiracji.
Rozmawiaj o zachowaniach, nie o deklaracjach
Gdy wybierzesz kilka problemów, porozmawiaj z osobami, które mogą ich doświadczać. Zamiast pytać „Czy kupiłbyś taką usługę?”, poproś o opis ostatniej konkretnej sytuacji: co trzeba było zrobić, ile wysiłku to wymagało, czego próbowano i dlaczego obecne rozwiązanie nie wystarczyło. Pytania o przeszłe działania pomagają lepiej zrozumieć problem niż uprzejme oceny hipotetycznego pomysłu.
Warto również ustalić, czy rozmówca podejmuje już jakiś wysiłek, by poradzić sobie z trudnością: poświęca czas, prosi kogoś o pomoc, korzysta z dostępnej usługi lub odkłada inne zadania. To nie jest dowód, że zapłaci za Twoją propozycję, ale sygnał, że problem ma dla niego znaczenie. Słuchaj także powodów odmowy. Być może rozwiązanie jest zbędne, kłopot pojawia się zbyt rzadko albo osoba potrzebuje innej formy pomocy, niż początkowo zakładałeś.
Sprawdź, kto miałby kupować i w jakiej sytuacji
Jedna trudność może dotyczyć różnych grup, ale każda z nich może oczekiwać czegoś innego. Osoba prywatna może cenić prostotę i dogodny termin, a mała firma przewidywalny zakres pracy i łatwy kontakt. Zamiast kierować ofertę do „wszystkich mieszkańców”, opisz pierwszą grupę możliwie precyzyjnie: czym się zajmuje, kiedy pojawia się problem i co robi dziś. Ułatwi to zarówno przygotowanie usługi, jak i dotarcie do rozmówców.
Zastanów się też, co klient musiałby zmienić, by skorzystać z Twojej propozycji. Nawet przydatne rozwiązanie może wymagać zbyt wielu nowych kroków, wyjaśnień lub uzgodnień. Jeśli pomysł ma sens tylko wtedy, gdy ludzie całkowicie zmienią swoje przyzwyczajenia, jego testowanie może być trudniejsze. Prostszym punktem startu bywa usługa, którą można włączyć w istniejący sposób pracy klienta.
Przetestuj małą wersję rozwiązania
Nie musisz od razu tworzyć rozbudowanej oferty, strony i pełnego zaplecza. Najpierw opisz w kilku zdaniach, komu pomagasz, jaki problem rozwiązujesz, co dokładnie dostarczasz i czego nie obejmuje usługa. Następnie pokaż tę propozycję osobom z wybranej grupy. Sprawdź, czy rozumieją ją bez dodatkowych wyjaśnień, pytają o szczegóły oraz czy odpowiada ona na trudność, którą wcześniej opisały. Jeśli to możliwe, wykonaj niewielkie zlecenie próbne w jasno ustalonym zakresie.
Po teście zapisz nie tylko pochwały, lecz także liczbę potrzebnych wyjaśnień, czas wykonania i powody, dla których ktoś nie chciał skorzystać z oferty. Zadaj sobie pytanie, czy potrafisz dostarczać rozwiązanie w sposób powtarzalny, bez ciągłego improwizowania. Pomysł na mały biznes nie musi być nowatorski. Ważniejsze, by dotyczył rozpoznanego problemu, miał określonego odbiorcę i dawał się sprawdzić, zanim poświęcisz mu większe zasoby.
